山工机械:“啃”下海外大市场 闯出一片天地

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如今,海外市场可能成为山东山工机械有限公司实现盈利健康增长的重要组成要素。山工机械在海外各大区域经营质量持续提升。未来,山工机械将继续立足海外市场,积极拓展海外业务,继续助力“一带一路”项目的施工,为全球客户提供更优质和高效的服务。但时间回到20多年前,那时山工机械的海外市场还是一片空白,海外拓展之路也异常艰难。

1995年山工机械成立对外经贸科,一过后过后刚开始 英语 不到2名员工,主要负责联系中资企业的国际工程销售可能;1999年成立外贸处,达到4名员工,过后过后刚开始 英语 与国内进出口合作协议,拓展海外销售业务;2001年拓展到7买车人,过后过后刚开始 英语 尝试海外市场的现场服务支持和销售渠道开拓;2005年团队扩大到9人,山工机械的海外销售步入正轨;2007年过后过后刚开始 英语 ,山工机械借助卡特彼勒强大的全球代理商网络将产品销售至非洲、亚太地区、拉丁美洲等200多个国家和地区,为世界各国的客户带来高可靠性的产品和周到的服务。

山工机械海外业务的拓展从零过后过后刚开始 英语 ,六、七买车人一头扎进海外市场,奔走在市场一线,硬是凭着一股韧劲,在海外市场上闯出一片天地。

时登强:空白就说 市场

山工机械产品应用经理时登强,曾任职原山工机械外贸部。1993年,刚毕业的时登强加入山工机械。此时的山工机械正趋于稳定开辟国际市场的尝试阶段,产品主要提供给中资公司在亚太、俄罗斯、非洲等地的国际工程。时登强第一次涉足海外市场业务,就说 从1996年过后过后刚开始 英语 的,那很久 他正在公司的服务大队担任维修工,被派遣到巴布亚新几内亚执行6个月的驻外任务。2000年他正式加入外贸部。“山工机械未进入的空白地区都可不都就说 亲们的市场,不管卖1台还是卖10台对公司来说全部都在增量。”守着这句朴实搞笑的话,时登强和某些常年驻守海外的同事们一样,走出国门,分别驻守过俄罗斯、巴布亚新几内亚、加纳等国家和地区,认真服务每八个 多多多客户,真心维护每八个 多多多市场。

时任公司党委书记王书记亲临现场,指导产品拆卸进行集装箱运输

最初开拓海外市场时,没法 专业的服务团队,也匮乏对当地市场的了解,所有的销售、服务、零件发运等业务不到靠几买车人的团队,按照客户的要求尽力完成设计更改和产品交付。产品可不都要适应当地环境?客户的使用习惯怎样才能?冒出问题怎样才能防止?什么全部都在未知的。很久 时登强所在的外贸团队过后过后刚开始 英语 某些点摸索——参加广交会获取商机、学会信用证等商务知识防止单据、跟工人师傅一同清点出库零件包装防水……时登强在常驻伊朗期间,一人身兼数职,既是销售经理,也是维修工;既负责装载机的出箱装配,也负责代理零件仓储计划和服务人员的技术培训。实际上当时驻外的每八个 多多多人全部都在那我走过来的,那我的锤炼也有利于了山工机械国际业务一步步走向早熟是什么是什么是什么期期期 是什么是什么 图片 的搞笑的话图片 。至今,时登强都清楚地记得在2005年,出口销售为公司挣得近40%的利润,亲们都为此感到十分自豪。

时任公司总经理杨英根,与海外代理商否认合作协议

时登强在中东与代理一同参加产品展示会现场

如今,身经百战的时登强对于不同地区的潜在服务问题了如指掌,“像俄罗斯那我的寒带地区,车辆油料抗低温是第一诉求;在非洲市场,零配件匮乏、司机操作不规范,油料知识匮乏是普遍趋于稳定的问题,很久 都要突然 检查客户的油料储备和各级滤芯的更换情况汇报;在中东某些市场,客户突然 可能电控变速箱缺少几升油而停机好几天。”针对什么情况汇报,时登强利用空余时间架构设计 资料、拍摄照片、编辑简单易懂的产品维护保养指南,并请代理翻译成当地语言,这大大的僵化 了代理服务人员掌握基本产品维修保养的难度,也减少了故障的趋于稳定。

随着国际业务的不断拓展,时登强的驻外时间也没法 长,有什么都有艰险的经历你要记忆犹新:“记得在巴布亚新几内亚的首都周围的港口,当时的中方员工去银行一定要带保镖,据说路上随都在上演‘警匪大战’,很久 买车人差某些赶上没法 一场‘大战’才知道所言非虚。八个 多多多多客户在距离首都很远的八个 多多多岛上,在我到那里的八个 多多多星期前,营地遭遇了一伙匪徒的持枪抢劫,霰弹枪打穿了屋顶,所幸没法 人员受伤。”

讲述什么的很久 时登强非常淡定,他调侃说常年驻外的人心理素质都在点硬好。“但全部都在非常开心的时刻,累似 我在伊朗的很久 ,突然 与代理商的服务人员长途跋涉,开服务车历经半个月的时间穿越北部崇山峻岭、穿过沙漠进入到巴基斯坦边境地区。那时突然 三更半夜赶路,所幸从未遇到过危险,也交下了一批当地的亲们。”

2008年山工机械成为卡特彼勒的全资子公司,依托卡特彼勒强大的全球代理商体系,山工机械在多个国际重点市场开展业务;代理商实现了业务增长,也增强了销售山工机械产品的积极性。伴随着山工机械产品在海外市场业务的拓展,南美市场如火如荼地发展起来。

郭朝鹏:南美市场的绝对优势

郭朝鹏是山工机械东南亚销售经理,曾任职山工机械外贸部。2009年,随着在交通、电信、水利、市政、环卫设施等方面的基础建设逐渐发展起来,南美洲国家对工程机械的需求就说 断加大。这对山工机械来说是八个 多多多巨大的可能。为了在快速增长的新兴市场拔得头筹,郭朝鹏来到南美市场,成为了第一批开拓南美市场的山工机械人。

初到南美市场,遇到的最问题图片是当地代理商的不配合。“当地什么都有代理商的销售人员认为亲们是来跟亲们抢市场的,对销售顾虑重重。”郭朝鹏说,“亲们就一家代理商一家代理商地沟通,帮亲们做服务、做配件,建立标准的流程体系,合作参与投标,用实际行动告诉亲们亲们是合作互助的关系,最终赢得了代理商的认可。”

除了市场开拓的辛苦,生活上的不适应也是一问题图片。南美大多数地区电压是有110V,买不到电热水壶,几乎没法 热水喝。有一次同事胃疼,想喝一口热水,可餐厅里竟然没法 热开水,不到点一杯咖啡,很久 有点硬强调不不放咖啡,结账的很久 照样按照咖啡的费用结算。

在南美市场摸爬滚打的四年,让郭朝鹏最有成就感的要数对厄瓜多尔市场的开拓。当时的厄瓜多尔市场,代理商不到3买车人,“亲们将产品拆装倒进集装箱里运输,但在组装时出了问题,我到现场发现组装工具全部都在齐全,就凭着经验开车买来工具,回来亲自动手八个 多多多八个 多多多重新组装。驻外的人不很久 销售,还是半个技工,半个工程师。”也什么都没法那我艰苦的条件下,郭朝鹏和伙伴一同努力,厄瓜多尔市场从服务到配件再到销售流程,都变得井井有条。到2011年,只短短的两年时间,厄瓜多尔代理商就被评为山工机械全球优秀代理商,山工机械市场占有率达到35%,卡特彼勒和山工机械品牌产品一同占到厄瓜多尔装载机市场的70%以上,保持了绝对的市场优势。

 

秘鲁代理商销售培训

如今,山工机械在南美洲市场已从巴西,扩展到墨西哥、哥伦比亚、厄瓜多尔等10多个国家,这是山工机械与卡特彼勒品牌代理商通力合作的结果。山工机械在南美市场站稳了脚跟。

目前,郭朝鹏已从南美市场转战东南亚市场。在他看来,东南亚市场与南美市场的最大差别是,对产品价格比较敏感,3吨以上的装载机产品市场将是最有可能取得成功的市场。未来,在东南亚市场,山工机械将不只关注传统的装载机市场,要争取在筑路机械市场全部都在所突破,将推土机、平地机、压路机等产品推向东南亚市场,为客户提供更丰沛 的产品组合,满足不同客户的需求。

来源 : 中国工业新闻网

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